Kako do novih klijenata?
Ovo pitanje sebi često postavljaju konsultanti, SEO, PPC, PR i social media stručnjaci.
Zašto?
Zato što su klijenti srž svakog biznisa.
- Nemate klijente > ne možete da plaćate račune.
- Bez klijenata ne možete sebi da isplatite platu. A ni ljudima sa kojima sarađujete.
- Bez klijenata ne možete ni da rastete.
Kako onda da dobijete nove klijente?
Navešću 9 metoda koje sam koristio.
1. Referali. Ne čekajte da vas preporuče, pitajte za preporuke
Referali su najčešći kanal putem kojeg konsultanti i agencije dolaze do novih klijenata.
Međutim, brdo konsultanata sedi i čeka da im referal padne sa neba. Smatraju da su Bogom dani i da će klijenti da ih se sete i preporuče ih.
Neće.
Klijentima niste ni na kraj pameti. Oni ne misle o vama, misle o sebi i svom biznisu.
Međutim, zadovoljni klijenti hoće da vas preporuče, ali morate da ih zamolite.
Umesto da čekate da se klijenti sete, otvorite mail i pošaljite poruku dvojici vaših klijenata.
Najozbiljnije.
Pošaljite im mail.
Ako ne znate kako, neka vam ovaj moj mail posluži kao osnova, pošto radi sasvim dobro:
Zdravo A,
Kako si? Kako ide biznis?
Odlično je prošla ona kampanja za B, znam da ste zadovoljni, C mi se baš pohvalio prekjuče.
Inače, tražim nove klijente. Da li bi mogao da me spojiš sa ljudima kojima trebaju X usluge?
Hvala puno,
Marko
2. Partnerstvo sa agencijama
Ovu strategiju sam godinama koristio i smatram je podjednako važnom kao što su referali.
Napravio sam partnerstvo sa agencijama koje mi nisu direktna konkurencija.
Glavni uslov koji sam sebi postavio kad sam kretao u potragu za partnerstvima je da agencije potencijali za partnere, moraju biti veće od mog biznisa, kao i da nismo direktna konkurencija. U tu grupu su ušle web dev firme koje targetiraju male i srednje biznise, ecommerce dev agencije, te firme koje servisiraju enterprajz sisteme.
Agencije obično prosleđuju klijente:
- Kad nemaju interes da rade na tom projektu ili sa tim klijentom
- Kad je iz njihove perspektive budžet nizak
- Kad su im kapaciteti popunjeni
- Kad nemaju potrebne veštine
Kad agencija odluči da neće da radi sa potencijalnim klijentom, ona mu u 90% slučajeva preporuči drugu firmu koja bi bila dobar par i koja bi ispunila njegove zahteve.
U tome je štos i tu je vaša šansa.
Recimo SEO i PPC je u potpunosti komplementaran web dev agencijama i enterprise software dev firmama.
Partnerstva sa ljudima iz drugih agencija i firmi sam gradio i u zemaljskom svetu i onlajn.
U onlajn svetu sam obično tragao za ljudima koji rade biz dev (business development) u ciljanim firmama jer su biznis developeri zaduženi za odnose i sa spoljnim saradnicima i vendorima.
3. LinkedIn poslovi
Na LinkedInu sam nalazio oglase u kojima firme objavljuju pozicije za SEO i PPC (primer dat na slici levo).
Potom sam umesto apliciranja za posao, tragao za ljudima u vrhu firmi koje su objavile oglas - to su mahom direktori marketinga, u pojedinim slučajima i vlasnici (kad su srednje firme u pitanju) - i slao im kratki mail.
Mail je obavezno bio personalizovan, a koristio sam dve vrste:
- A opcija je sadržala pojašnjenje u kom navodim kako sam video oglas u kom njihova firma traži SEO specijalistu i da umesto toga predlažem svoju agenciju i svoj tim kao vendora. U nastavku maila sam navodio da smo uradili inicijalnu SEO analizu nastupa njihove firme koju smo priložili kao PDF u attachment-u maila. Završetak maila je bio predlog za kratki onlajn poziv u naredna tri dana.
- B opcija je bila kraća i u sebi je sadržala tekst "uradili smo i kratku SEO analizu vašeg sajta..." uz koji je išao screenshot njihovog sajta sa overlay efektom play dugmeta, kako bi izgledalo kao video, sa nastavkom teksta "ukoliko ste zainteresovani da pogledate video analizu pišite nam"
Obe opcije su se pokazale kao podjednako vredne i na koncu dovele potencijalne klijente na onlajn razgovor sa mnom, tokom kog je deo potencijala pretvoren u klijente (o tome drugi put).
4. Kontaktirajte "propuštene"
Pod "propuštenima" mislim na one koji vam nisu postali klijenti, a sa kojima ste pričali i slali im ponude.
Jednostavno prođite kroz vašu listu "propuštenih" i pošaljite im mail. Pitajte kako im ide, kako su zadovoljni dosadašnjim tokom kampanje i da li možete nešto da učinite za njih.
Time ostajete na "radaru" potencijalnom klijentu.
Pokazujete da vas baš zanima njegov projekat i kampanja.
Moguće je da to dovede do manjeg posla ili čak i do preuzimanja kampanje, naravno ukoliko je klijent nezadovoljan agencijom koja mu trenutno vodi kampanju.
U svakom slučaju, dobro je biti "na pameti" potencijalnim klijentima.
5. Napišite e-knjigu
Napišite kratku e-knjigu koja biznisima pomaže da reše neki od svojih problema.
Recimo marketar može da napiše e-knjigu koja biznisima pomaže da smanje procenat ljudi koji ne završe kupovinu u njihovoj onlajn prodavnici, nakon što su ubacili proizvode u korpu (poznati shopping cart abandonment).
Sjajan posao sa kvalitetnim e-knjigama koje pomažu biznisima je napravila agencija Kontra iz Zagreba.
Ukoliko e-knjigu dajete besplatno na svom sajtu, potrudite se da prospektima obavezno prvo uzmete kontakt podatke, ime i email kako bi kasnije mogli da ih retargetirate.
6. Gostujući blog postovi
Pronađite sajtove koje vaši potencijalni klijenti čitaju i pitajte da objave vaš članak. Naravno, neophodno je da pišete na temu koja je u skladu sa sajtom na kom gostujete i iz čega će čitaoci izvući korist.
7. Oflajn: krećite se u zemaljskom svetu
Umesto da sedite i gledate u ekran tokom čitave nedelje, planirajte da idete na meetupe, na konferencije i na događaje koje posećuju vaši potencijalni klijenti.
Ukoliko posećujete konferencije i događaje, nemojte ići na one koje posećuje brdo vaših konkurenata.
Umesto toga, idite na događaje gde ćete biti jedini ili pak u društvu malog broja vaših konkurenata.
Evo primera.
Ukoliko vaša agencija specijalizuje SEO, možete da odete na sajam estetske medicine ili pak sajam mašina za pekarstvo.
Uzmite štand.
Tražite i da držite predavanje na teme poput "Kako je XYZ salon povećao prihode 3 puta bez da je evro uložio u reklamu" a sve sa ciljem da pokažete kako ordinacije estetske medicine uz pomoć SEO mogu da višestruko podignu obrt, uz trik da ne moraju da ulažu u Google reklamu.
Predstavite se kao SEO specijalisti za tu nišu, za estetsku medicinu.
8. Idite i radite iz coworking prostora
Ma odakle da radite, iz vaše kancelarije ili vaše kuće, razmislite da bar jedan dan sedmično radite iz coworking prostora.
Coworking prostori su odlična mesta za upoznavanje ljudi koji su iz slične i srodnih branši, a sa kojima možete da napravite partnerstva.
9. Napišite studiju slučaja
Studije slučaja pomažu vašim potencijalnim klijentima.
Navedite zahteve koji su bili postavljeni pred vas, proces rada i rezultate koje ste postigli.
Ovo su odlične studije slučaja iz raznih vertikala:
Kako vi dobijate nove klijente?
Koje strategije vi koristite? Šta vam najbolje funkcioniše?